適性検査SPI３お役立ちコラム

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チームメンバーの性格で営業チームの成績が変わる？
SPI の研究からわかった意外な事実

2026年07月21日

営業チームの成績って、個人の頑張りだけで決まると思ってない？実は、チームメンバーの"性格の組み合わせ"がパフォーマンスに大きく関わっているかもしれない。
今回は、リクルートマネジメントソリューションズの研究員が発表した論文をもとに、SPI のマスコットキャラクター・スピーさんが、新米人事のAくんと、性格に着目した営業チームの研究の内容をわかりやすく紹介するよ！　論文を見る →

性格とチーム成績って、本当に関係あるの？

Aくん

スピーさん、ちょっと聞いてもいい？うちの営業チーム、メンバーは優秀なはずなのにチームの成績がいまいちなんだよね......。何が原因なんだろう？

スピーさん

それ、もしかすると「チーム全体の性格バランス」が関係しているかもしれないよ！実は、リクルートマネジメントソリューションズの研究で、営業チームの性格特性と成績の関連を調べたものがあるんだ。

Aくん

性格特性って、具体的にはどういうこと？

スピーさん

この研究では、「協調性」と「勤勉性」という 2 つの性格に注目しているよ。

協調性：自分の考えを押しつけず、相手の意向を尊重する傾向
勤勉性：粘り強く、コツコツ慎重に物事を進める傾向

この 2 つが、個人の成績やチームの成績にどう影響するかを分析したんだ。

128 人・25 チームを調べてわかったこと

Aくん

どんな調査だったの？

スピーさん

人材サービス会社の営業チーム 25 チーム、合計 128 人が対象だよ。平均年齢は約 26.84歳、入社からの年数も平均 1.78 年と、けっこう若いチームだね。2019 年 4 月に編成されたばかりのチームを、同年 7 月に調査しているんだ。

Aくん

できたてほやほやのチームってことだね。で、結果はどうだったの？

スピーさん

まず、チーム全体の協調性や勤勉性の平均値が高いチームほど、チームの成績が良かったんだ。これは海外の先行研究とも一致する結果だよ。

個人の性格 vs チームの性格、どっちが大事？

Aくん

じゃあ、協調性や勤勉性が高い人を集めればいいってこと？

スピーさん

そう単純でもないのが面白いところ！この研究では「マルチレベル分析」っていう手法を使って、個人の性格の影響とチーム全体の性格の影響を分けて調べているんだ。

Aくん

マルチレベル分析......？難しそう......。

スピーさん

簡単に言うと、「個人の性格が本人の成績に効いているのか」、それとも「性格の高いメンバーが多いチームにいること自体が、みんなの成績を押し上げているのか」を切り分けて見る方法だよ。

協調性の高いメンバーがチームの中にいることが個人の成績にも好影響

Aくん

で、協調性はどうだった？

スピーさん

注目すべきなのが、チームの中に協調性がすごく高いメンバーがいる（チーム内最大値が高い）と、チームメンバーの成績にプラスの影響があったこと！

Aくん

へー！協調性の高い人がチームにいると、みんなの成績まで上がるんだ！

スピーさん

そう。研究では、「協調性の高いメンバーがいることでチームに一体感が生まれ、周りのパフォーマンスにも良い影響を与えている可能性がある」と考察されているよ。人あたりの良い人って、チームの雰囲気を良くする「ムードメーカー」みたいな存在なのかもしれないね。

チームの勤勉性の高さが成績を高める

Aくん

勤勉性のほうは？

スピーさん

ここが意外な結果なんだけど、個人の勤勉性が高いからといって、本人の成績が高いわけではなかったんだ。

Aくん

えっ、真面目な人が成績いいわけじゃないの！？

スピーさん

この会社における営業職は、顧客に寄り添ってスピーディーに商談をつかむタイプの仕事だったんだよね。真面目で慎重すぎると、かえってスピード感が落ちてしまう可能性があるんだって。

Aくん

なるほど......。じゃあ勤勉性は意味ないの？

スピーさん

いや、チームレベルで見ると話が変わるんだ。勤勉性の高いメンバーが多いチーム（チーム内平均値や最大値が高いチーム）では、チームメンバー全体の成績が良くなる傾向があったよ。

つまり、「周りがコツコツ真面目に頑張っている環境」にいること自体が、一人ひとりのモチベーションを高めている可能性があるんだね。

リーダーの力も見逃せない！

Aくん

性格以外に、大事な要素はあった？

スピーさん

実は、リーダーの営業推進力も大きなポイントだったよ。「どう動くべきか的確に指示できるリーダー」がいるチームは、メンバーの成績も高い傾向があった。

若くて経験の浅いチームだからこそ、リーダーの的確な指示が効果的に働いたと考えられるんだ。

この研究、採用にどう活かせる？

Aくん

すごく面白い話だけど、僕たち人事はどう活かせばいいの？

スピーさん

この研究は、ある会社における分析結果であることには注意が必要。
企業や職種の特性によって、どの性格がどう効くかは変わるから、分析を通じて自社の状況を把握することが大切となるよ。

その前提でポイントを整理すると、こんな感じだね。

📌 人事担当者が押さえておきたいポイント

採用時に SPI で性格特性を把握し、チーム編成に活かす採用時に SPI で性格特性を把握することで、自社におけるチーム編成のヒントが得られる。
性格がチームに与える影響を知る例えばこの会社では、協調性の高い人材は、本人の成績だけでなくチーム全体の雰囲気や成績にも好影響を与える可能性があること、また、勤勉性は個人の成績に直結しなくても、チームの「空気」をつくる大事な要素になりうることが分かった。

Aくん

適性検査って、「個人を見る道具」だと思ってたけど、「チームを考える道具」としても使えるんだね！

スピーさん

その通り！性格特性のデータを活かして、「誰をどのチームに配置するか」まで考えられると、組織全体のパフォーマンスが変わる可能性があるよ。

チームづくりに悩んでいる人事担当者のみなさん、まずは自社の適性検査データを振り返ってみてはどうだろう？個人の能力だけでなく、チームの性格バランスという視点を取り入れることで、思わぬ突破口が見つかるかもしれないよ！

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